ESB Business School veröffentlicht aktuelle Trends aus dem Marketing

Viele Märkte sind gegenwärtig von einer enormen Dynamik in den Erwartungs- und Be­dürf­nisstrukturen der Kunden geprägt. Die Wett­be­werbs­intensität verschärft sich. Diese Situation stellt Unternehmen vor die Herausforderung, den immer informierter und selektiver agierenden Kunden tatsächliche – und idealerweise auch bindende – Leistungs­vorteile zu ver­mitteln. Die lange etablierten Instru­mente des bekannten Marketing-Mixes sind erschöpft, klassische Marketing- und Service­strategien erreichen die neuen Zielgruppen oft nicht mehr.

Unternehmen versuchen diesen Herausforderungen zu begegnen, indem sie eine Vielzahl von Instrumenten zum Einsatz bringen. Während das transaktionsorientierte Marketing auf den Absatz von Produkten und Diensten abzielt, befasst sich das Relation­ship Marketing mit dem Erhalt und der Steuerung von Kunden­beziehungen. Eine auf den Kunden ausge­richtete Strategie und kundenorien­tierte Mitarbeiterinnen und Mitar­beiter sind ent­schei­dende Voraus­setzungen für eine Qualitäts­leistung, die Kun­den an Unter­nehmen binden kann.

Dieser Band richtet sich an Studierende und Wissenschaftler aller Fach­richtungen, die sich mit dem aktuell zur Verfügung stehenden Repertoire an Marketinginstrumenten befassen; Prak­tiker im Be­reich Marke­ting, die kreative Wege zur Kundenansprache suchen, Kundenzufriedenheit messen oder CRM-Systeme implementieren wollen, ihre Corporate Identity oder ihren Kundenservice zu optimieren wünschen und über Mög­lichkeiten zur Wertsteigerung bestehender Kun­den­beziehungen nachdenken, erhalten wertvolle Hinweise.

Zunächst werden die in­halt­lichen Grundlagen für das Verständnis des Pro­blem­feldes „Kundenorientierung“ gelegt. Kunden­bin­dung setzt in der Theo­rie voraus, dass Unter­nehmen ihre Produkte in­di­vi­duell auf die Kun­den­be­dürf­nisse maß­schneidern können – in der Praxis verbleiben hier noch einige Ver­bes­serungs­po­tenziale. Die Kundeninformationen sollen für ein aktives Kundenbeziehungsmanage­ment zur Ver­fü­gung stehen. Insbesondere die Unternehmen sind erfolgreich bei der Bindung und Entwicklung ihrer Kunden, die Kundenzufriedenheit messen, den Kunden­stam­m beständig pflegen und integrierte Kun­denin­for­ma­tions­systeme und Data Mining für ein gezieltes Cross- und Up-Selling professionell einsetzen.

Hintergrund
Prof. Dr. Carsten Rennhak ist Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, an der ESB Business School in Reutlingen sowie Visiting Professor u. a. an der SP Jain Mumbai und Zagreb School of Economics and Management. Er ist Mitglied des Board of Editors und Gutachter mehrerer Journals im Bereich Marketing und Management. Prof. Rennhak forscht v. a. zu den Themen Unternehmenskommunikation, Kundenbindung, Marktsegmentierung und Unternehmensstrategien und ist hier Autor zahlreicher Fachbücher und Artikel.

(Quelle: Hochschule Reutlingen)