Das Thema Messetraining und die gezielte Ansprache von Neukunden ist nach wie vor ein Thema im Vertrieb. Wir zeigen praktische Tipps auf. Das Praxismagazin für Finanzthemen Onlineausgabe des Printmagazins Finanzen Markt & Meinungen.

 
04.02.2016 13:20 Uhr
MEESETRAINING FÜR FÜHRUNGSKRÄFTE

CeBIT Messetraining | Industriedienstleistungen auf Messen präsentieren

Düsseldorf, 04.02.2016 13:20 Uhr (Gastautor)

Wie können wir uns effektiv auf Messen präsen­tieren? Das fragen sich viele Hersteller von Indus­trie­gü­tern sowie Indus­trie­dienst­leister. Denn der Nutzen und Mehr­wert ihrer Produkte und Leis­tungen erschließt sich den Besu­chern ihrer Messe­stände meist nicht von selbst.

Auch im Internet-Zeitalter spielen Messen im Marketing-Mix der Unternehmen eine wichtige Rolle. Das beweisen deren Aussteller- und Besucherzahlen. Doch mit jedem Messeauftritt sind für die ausstellenden Unternehmen hohe Kosten verbunden. Deshalb fragen sie sich vor solchen Branchenevents wie der CeBIT oder Hannover Messe meist: Wie können wir die Kosten-Nutzen-Relation unseres Messeauftritts verbessern?

Besonders dringlich stellt sich diese Frage den Herstellern erklärungsbedürftiger Industriegüter sowie Industriedienstleistern. Denn sie kämpfen beim Präsentieren ihrer zumeist technischen Produkte sowie Dienstleistungen auf Messen mit dem Problem, dass sie - anders als die Hersteller von Gebrauchsgütern - nicht selbstverständlich davon ausgehen können:

 

Der Nutzen und Mehrwert unserer Produkte erschließt sich den Besuchern nicht von selbst. Er muss ihnen in der Regel erklärt werden.


 

Standpersonal muss für die Produkte sprechen

Ein weiteres Problem ist: Hersteller von erklärungsbedürftigen Gütern – wie Computer- und Fertigungsanlagen – können ihre eigentlichen Produkte auf Messen oft gar nicht präsentieren. Beispielsweise, weil

  • diese zu groß sind oder
  • es sich bei ihnen stets um maßgeschneiderte Problemlösungen handelt oder
  • diese nur Komponenten komplexer Anlagen sind.
Aus diesen Besonderheiten resultieren spezielle Anforderungen an das Standpersonal, denn: Wenn das Produkt nicht für sich spricht, dann müssen die Standmitarbeiter sozusagen für das Produkt sprechen. Sie müssen den Besuchern die Kompetenz ihres Unternehmens sowie den Nutzen seiner Produkte/Leistungen so bildhaft vor Augen zu führen, dass diese zur Überzeugung gelangen: „Diese Leistung/dieses Produkt könnte mir einen Nutzen bieten.“ Oder im Idealfall: „Diese Leistung/dieses Produkt muss ich haben.“ Das ist vielen Standmitarbeitern nicht bewusst.

Herausforderung: Fremde Menschen kontaktieren

Die Praxis zeigt: Selbst erfahrene Verkäufer agieren auf dem für sie ungewohnten Terrain Messe oft recht hilflos. Eine Ursache hierfür ist: Investitionsgüterverkäufer haben im Arbeitsalltag, wenn sie Kunden besuchen, meist einen Termin. Sie kennen zudem den Namen und die Funktion der Person, mit der sie ein Treffen vereinbart haben. Und in der Regel können sie auch den Bedarf ihres Gesprächspartners beziehungsweise seines Unternehmens zumindest grob einschätzen - beispielsweise aufgrund der Vorgeschichte des Kunden oder der Vorgespräche. Also können sie sich auf die Gespräche gezielt vorbereiten.

Anders ist dies auf Messen. Hier müssen die Verkäufer auf Fremde zugehen. Sie müssen sich nach dem Bedarf von Personen erkundigen, von denen sie oft nicht einmal wissen,

  • warum sie den Messestand aufgesucht haben und
  • ob sie überhaupt Interesse an einem Gespräch haben.
Deshalb kämpfen sogar erfahrene Vertriebsmitarbeiter auf Messen oft mit ähnlichen mentalen Barrieren wie bei der telefonischen Kalt-Akquise. Dies gilt insbesondere dann, wenn sie nicht wissen: Wie kann ich auf Messen, bei denen viele Gespräche - wie bei einem Stehempfang - „en passant“ geführt werden, Kunden ansprechen und mich nach ihrem Bedarf erkundigen, ohne aufdringlich zu wirken? Dieses Thema wird in den Messetrainings oft nicht ausreichend erörtert.

TIPP: Kostenloses eBook zum Thema: Körpersprache in Beruf und Alltag.

 

Messeziel: Viele Kontakte mit Neukunden knüpfen

Noch wichtiger ist aber, den Standmitarbeitern im Vorfeld zu vermitteln: Welche Ziele verfolgt das Unternehmen mit dem Messeauftritt? Oft hat man als Messebesucher den Eindruck: Die Standmitarbeiter wissen überhaupt nicht,

  • warum ihr Unternehmen auf der Messe ist und
  • welche Teilziele im Marketing- und Vertriebsprozess es hiermit verfolgt.
Also ist ihnen auch nicht klar, was ihre Aufgabe und Funktion auf der Messe ist. Die Folge: Gerade die professionellen Verkäufer sind nach ein, zwei Messetagen häufig frustriert. Denn sie gewinnen den Eindruck: „Das bringt nichts! Hier werden nur unverbindliche Gespräche mit irgendwelchen x-beliebigen Menschen geführt.“ Entsprechend unmotiviert stehen sie in der Ecke.

Cebit Hannover Messefoto

Die Ursache hierfür ist: Den Verkäufern ist nicht ausreichend bewusst, dass es nicht die zentrale Funktion von Messen ist, irgendwelche (meist im Vorfeld ausgehandelten) Kontrakte unter Dach und Fach zu bringen. Das Ziel lautet vielmehr: mit potenziellen Neukunden in Kontakt kommen und mit ihnen erste zarte Bande knüpfen, die nach der Messe zu Kundenbeziehungen ausgebaut werden können.

Aus dem Messeziel konkrete Aufgaben ableiten

Diesen Punkt sollten Unternehmen ihren Mitarbeitern bei der Messevorbereitung stärker ins Bewusstsein rufen – gerade weil sich bei komplexen Industriegütern und -dienstleistungen der Verkaufsprozess oft über Monate, teils sogar Jahre erstreckt. Deshalb ist für die (Stand-)Mitarbeiter meist nicht erkennbar, welchen Beitrag sie mit ihrer Arbeit auf der Messe zum Gelingen des Gesamtprozesses leisten.

Weil ihnen dies nicht bewusst ist, ist den Standmitarbeitern auch nicht klar, was ihre zentralen Aufgaben auf Messen sind. Sie lauten:

  • Kontakte mit möglichst vielen potenziellen (Neu-)Kunden anbahnen,
  • ihr Interesse an den Produkten/Dienstleistungen des Unternehmens wecken und schüren,
  • die relevanten Besucher-/Interessentendaten sammeln und
  • diese Daten so dokumentieren, dass der Vertrieb aus den Interessenten nach der Messe mit einer hohen Wahrscheinlichkeit Kunden machen kann.
Sind den Standmitarbeitern ihre Messeaufgaben nicht bewusst, zeigen sie oft ein Verhalten, das den Messezielen widerspricht. Entsprechend wichtig ist es, den Mitarbeitern im Vorfeld von Messen nachdrücklich den Zusammenhang zwischen ihrer Tätigkeit und den Messezielen zu erläutern. Denn nur wenn die als Standmitarbeiter eingesetzten Verkäufer wissen, welche Ziele ihr Unternehmen mit dem Messebesuch verfolgt, können sie auch die Bedeutung ihrer Aufgaben auf der Messe richtig einschätzen. Also agieren sie auch nur dann am Messestand zielgerichtet und motiviert.

Informationen zum Autor:

Harald Klein arbeitet als Trainer und Berater für das auf den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen spezialisierte Trainings- und Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (Tel.: 07062/96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de).

 

  • Weiterbildung
  • Vertrieb
 
Artikel »   Drucken Versenden

 


Kommentar schreiben »



Kommentar:
Bei einer Antwort möchte ich per Email benachrichtigt werden an
      meine Emailadresse: (wird nicht veröffentlicht)

Bitte übertragen Sie die dargestellte Zeichenfolge in das rechte Feld:

* Bitte halten Sie sich an die Netikette und vermeiden persönliche Anschuldigungen, Beleidigungen und Ähnliches. Verbreiten Sie außerdem keine Unwahrheiten, Vermutungen, Gerüchte sowie rufschädigende oder firmeninterne Informationen. Beachten Sie die Rechte Anderer und urheberrechlich geschützter Quellen. Bei rechtlichen Verstößen haften Sie in vollem Umfang. Aus diesem Grund sind wir gezwungen, Ihre IP-Adresse und Ihren Provider zu speichern. Mit dem Speichern Ihres Kommentars erklären Sie sich mit diesen Regelungen einverstanden.

 

Weitere Artikel zum Thema:

nach oben
Schnelleinstieg in die Kategorien ...
NEWS Map - Länder & Firmen in unseren Artikeln ...
Wir sind offizieller Partner der Gründerwoche
Europa-News von EurActiv
Business-Experten aus der Praxis
TIPP: Vermögensschutz
News über Insolvenzen vom InsolvenzPortal
IHK- Wirtschaftszentren und Brancheninfos
Firmendaten aus der Creditreform-Datenbank
Creditreform FirmenWissen - das Unternehmerportal

FirmenWissen bietet Informationen, Bilanzen und Bonitätsauskünfte über mehr als 4 Millionen Unternehmen aus Deutschland, Österreich, Luxemburg, der Schweiz und weiteren Ländern.

Aktuelle Artikel aus der Rubrik Mittelstand
Veranstaltungshinweise
Management - Consulting - Weiterbildung
EU-Dienstleistung für den Mittelstand
"Europa für Sie, die Chance für Ihr Unternehmen" -ein Internetportal um Geschäftsmöglichkeiten in einem anderen EU-Mitgliedstaat zu suchen.

» Hier erfahren sie mehr...

FuE - Informationstechnologien - Softwarelösungen



Besondere Empfehlungen für Führungskräfte
Finanz-x-press
Abonnieren Sie den Finanzen Markt & Meinungen Newsletter:
 

 
Finanzen Markt & Meinungen - Das Praxismagazin für Finanzthemen
Onlineausgabe des Printmagazins Finanzen Markt & Meinungen.

Portalsystem 2017 © FSMedienberatung
Contentservice: Javascript Newsticker für Ihre Internetseite RSS Feed XML 0.9
0,613 Sek.