Verkaufen gilt für viele als eine hohe Kunst in Unternehmen. In der Tat kann es ein Belastung für Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter werden, wenn die Zahlen nicht stimmen. Helfen kann Vertriebscoaching. Das Praxismagazin für Finanzthemen Onlineausgabe des Printmagazins Finanzen Markt & Meinungen.

 
 
16.07.2014 15:09 Uhr
VERKAUFSTRAINING & VERTRIEBSCOACHING

Herausforderung Vertrieb: Praxisnahe Beratung für die Neukundengewinnung

Düsseldorf, 16.07.2014 15:09 Uhr (Frank Schulz)

Der Vertrieb gilt als die Speer­spitze in Unter­nehmen, nicht ohne Grund. Gerade in dem sich wandelnden Verhalten der Entscheider müssen Verkäufer weitere Kompe­tenzen aufbauen. Wer kann sie dabei aktiv unter­stützen?

Informationen zum Autor:
Redaktion seit 2007 und Gründer von FMM-Magazin. Erfahrungen in der Finanzindustrie seit 2003 u.a. bei Gruner + Jahr (Financial Times Deutschland) und der OnVista Group.

Ein Zitat von Dietmar Hopp, einem der Gründer des Marktführers für Unternehmenssoftware SAP bringt die Herausforderung im Vertrieb auf den Punkt:„Zentrale Aufgabe des Vertriebs ist es, durch geeignete Aktivitäten die Kundenbeziehung so zu gestalten, dass Kundenbindung und Auftragsvolumen und Auftragshäufigkeit erhöht werden und der Ertragswert der Kundenbeziehung gesteigert wird.“

Auf den Punkt bringen bedeutet: Den Verkaufsabschluss herstellen. Doch es ist ein nicht einfacher Weg im Sales Cycle, dem Kreislauf von Erstkontakt im Presales bis hin zum Kaufabschluss. Die "alte" Weisheit, dass der Aufwand einen Neukunden zu gewinnen viel höher ist, als einen bestehenden Kunden zu halten verwischt allerdings allmählich. Trotzdem. Alte Hasen im Vertrieb werden es wissen: Vom Erstkontakt bis zum Verkaufsabschluss können viele Monate vergehen. Und es gilt so früh wie möglich zu säen, also Akquise zu betreiben, um im Herbst zu ernten!

Strategische Vorgehensweise

Der auf die Vertriebsunterstützung spezialisierte Peter M.Mumme nennt einen grundsätzlichen Erfolgsfaktor in seinem Experten-Blog: "Nur wenn Sie im Sinne des Vertriebsprozesses eine saubere Vorbereitung mit professioneller Bedarfsanalyse durchgeführt haben, können Sie im Anschluss ein perfektes Lösungskonzept erwarten."


 
Laut einer Studie (siehe nachfolgende Grafik) der TNS Infratest "Strategische Herausforderungen und Handlungsfelder 2013" gaben Entscheider u.a. an das:

  • Stärkere Kundenorientierung,
  • Verbesserung des Kundenbeziehungsmanagements,
  • Optimierung des Vertriebs,
...die Top-Herausforderungen sind.

TNS Infratest Grafik Herausforderung Vertrieb

Ohne methodisches Vorgehen ist das Vertriebspersonal aufgeschmissen. Die Experten rund um Peter M.Mumme beispielsweise geben hierzu wertvolle Tipps und Unterstützung. Vor allem in der nicht so beliebten Kaltakquise nehmen sie dem Vertriebspersonal die Angst. In Verkaufstrainings wird mit ihnen zunächst die optimale Kontaktaufnahme besprochen, um dann über die Vermittlung der wichtigsten Gesprächstechniken in die maßgebliche Kundenanalyse zu gehen.

Bevor es in dann in die "Herzschlag-Phase"- dem Verkaufsabschluss geht, werden Sicherheiten durch die Vermittlung von Präsentationstechniken, Regeln für die Angebotsabgabe und dem Follow-Up, dem "Dranbleiben" vermittelt. Denn häufig verlieren Vertriebsteams ihre Neukunden aber auch bestehende Kunden in der Nachbearbeitungsphase.

Verkäufer werden Propheten und Missionare

Prof. Dr. Jan Wieseke vom Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum schreibt in einer Studie: Vertriebspersonal wird zum Propheten, weil sie bereits heute ahnen müssen, welche Bedürfnisse Kunden morgen und übermorgen haben. "Nur so können Sie Kunden das Vertrauen geben, langfristig ein optimaler Partner zu sein..."

Missionare, weil Vertriebsteams zukünftig vor der Herausforderung stehen, für Kunden die Vision und den Wert einer Dienstleistung erlebbar zu machen. "Dies erfordert eine neue Qualität von Kommunikationsgeschick und Überzeugungskraft", so Wieseke weiter.

Bild Mumme Blog Homepage

Um konkrete Handlungsoptionen geht es der Mumme & Partner bei ihrem Blog für praktische Tipps rund um den Erfolg der Neukundengewinnung. In aktuell vier Einheiten erhalten Interessenten, wie Geschäftsführer, Vertriebsmannschaften und Marketingexperten anwendbare Vorschläge zum "Wie" der Akquise bis hin zum After-Sales. Immer den Sales Cycle vor Augen können sich auch Profis frische Eindrücke im Blog abholen!

(Quellen: Mumme & Partner. TNS Infratest. Prof. Dr. Jan Wieseke)

 

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