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31.03.2011 14:10 Uhr
STUDIE ZUM FINANZVERTRIEB

Prämien von Versicherungen verführen Verbraucher zum Vertragsabschluss

Köln, 31.03.2011 14:10 Uhr (Finanzredaktion)

Finanz­dienst­leister haben scheinbar leichtes Spiel bei Verbrau­chern, wenn diese Prämien als Bonbon einsetzen. Dies geht aus einer Trend­studie "Som­mer­schluss­ver­kauf in der Finanz­dienst­leis­tung" von HEUTE UND MORGEN hervor.

Das Kaufverhalten der deutschen Verbraucher ist nicht nur im Handel, sondern zunehmend auch bei Finanzdienstleistungen von "Schnäppchenjagd“ und Smart Shopping geprägt.

Aktuell kann sich bereits jeder zweite Kunde von Versicherern (58%) und Banken (49%) im Alter bis 65 Jahre vorstellen, aufgrund attraktiver Prämienangebote zur Konkurrenz zu wechseln. Hoch im Kurs stehen aber auch verkaufsfördernde Maßnahmen der eigenen Finanzdienstleister: Zwei Drittel der Bankkunden (68%) und die Hälfte der Versicherungskunden (48%) sind grundsätzlich bereit, zusätzliche Produkte bzw. Verträge bei ihrem derzeitigen Anbieter abzuschließen, wenn sie dafür attraktive Prämien oder Rabatte erhalten.

Dies sind Ergebnisse der aktuellen Trendstudie "Sommerschlussverkauf in der Finanzdienstleistung?! - Erfolgschancen innovativer Verkaufsförderungsmaßnahmen" des Marktforschungsinstituts HEUTE UND MORGEN GmbH aus Köln. Über 1.000 Entscheider in Versicherungs- und Finanzangelegenheiten zwischen 18 und 65 Jahren wurden im März 2011 repräsentativ zu ihren Einstellungen und ihrem Verhalten im Hinblick auf Prämien- und Rabattaktionen von Banken und Versicherern befragt.

Zielgruppe
Besonders hohes Erfolgspotenzial für innovative Verkaufsförderungsmaßnahmen in der Finanzdienstleistungsbranche zeigen sich nicht zuletzt in den jüngeren und einkommensstarken Zielgruppen. Allen voran lassen sich die Kaufentscheidungen jüngerer Männer durch attraktive Prämien- oder Rabattangebote beflügeln; freilich unterscheidet sich die Wechselbereitschaft und das Potenzial zum Up- bzw. Cross-Selling unter den Kunden einzelner Bankinstitute und Versicherungsgesellschaften mitunter deutlich.

Kein Einfluss auf Image
Entgegen der landläufigen Meinung haben Prämien- oder Rabattaktionen von Finanzdienstleistern der Studie zufolge auch keine negativen Auswirkungen auf das Image der Anbieter. Im Gegenteil: Verkaufsfördernde Maßnahmen werden von der deutlichen Mehrheit der Kunden als intelligent, sympathisch und innovativ wahrgenommen. Lediglich sieben Prozent der Verbraucher beurteilen solche Aktionen ausdrücklich als unseriös oder lehnen diese grundsätzlich ab.

Was ankommt
Längst nicht jede Verkaufsförderungsmaßnahme kommt bei den Kunden allerdings gleich gut an: Beispielsweise zeigen die Kunden eine besondere Präferenz für "3 für 2“ - Angebote im Sinne von Multirisk- oder Bündelprodukten. Auch zeitlich angelegte Staffelrabatte als Belohnung für dauerhaft gute Kundenbeziehungen, Rabatte für langjährige Schadenfreiheit sowie Geld- und Sachprämien für erfolgreiche Weiterempfehlungen sind beliebt. Hingegen werden Gewinnspiele oder Spendenaktionen der Anbieter zugunsten Hilfsbedürftiger oder der Umwelt deutlich unattraktiver oder mitunter sogar als Mogelpackung wahrgenommen. Aus Kundensicht gilt daher in der Regel der Grundsatz: „Nur Bares ist Wahres!“

Fazit
Der aktuelle Anteil der „Schnäppchenjäger“ unter den Verbrauchern ist gewaltig: Für fast 80 Prozent spielen Rabatte oder Prämien bei Kaufentscheidungen eine große Rolle. Dieser Trend greift zunehmend auch auf den Finanzdienstleistungsbereich über. Das große Erfolgspotenzial innovativer Vertriebsanreize wird bisher jedoch längst noch nicht ausgeschöpft.

(Quelle: HEUTE UND MORGEN GmbH)
(Foto: Mensi;PIXELIO)

 

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